Terdapat orang-orang yang percaya bahawa perundingan adalah seni, tenunan yang rumit dari pujian, kebombaan, penipuan dan penginapan yang hanya beberapa orang yang benar-benar mahir. Dan kemudian, ada penyokong sains rundingan, khususnya apa yang penyelidik telah belajar tentang kenapa tidak mungkin bagi sesetengah orang untuk bersetuju, betapa persepsi tentang kuasa boleh membuat perbezaan besar dan perkara-perkara kecil yang dapat membuat kesepakatan pergi jalan anda.
Berikut adalah 10 kajian mengenai perundingan dan pengaruh yang diterbitkan para saintis pada tahun lalu:
1) Saya tidak pernah bosan menjadi benar sepanjang masa: Penyelidik di Duke University mendapati bahawa orang-orang di sudut jauh dari spektrum politik-baik kiri dan kanan-cenderung bersalah atas "keutuhan kepercayaan, " Itu bermakna bukan sahaja mereka percaya bahawa kedudukan mereka adalah betul, tetapi juga bahawa semua pandangan yang lain adalah lebih rendah. Berdasarkan kaji selidik 527 orang dewasa dalam sembilan isu-isu panas yang panas, penyelidik memutuskan bahawa konservatif tegar merasakan yang paling unggul mengenai pandangan mereka mengenai undang-undang pengenalan pengundi, cukai dan tindakan afirmatif, sementara liberal diehard merasakan yang paling unggul mengenai pandangan mereka mengenai bantuan kerajaan untuk yang memerlukan, penyeksaan dan tidak mendasarkan undang-undang mengenai agama. Para saintis mencatat bahawa kecenderungan untuk orang yang mempunyai pandangan yang melampau untuk menjadi terlalu yakin tidak terhad kepada politik.
2) Saya tweeter, dengar saya menderu: Analisa tweet semasa acara sukan Amerika, seperti Super Bowl, membuat kesimpulan bahawa orang yang lebih menganggap tweet mereka tidak hanya berakhir dengan lebih banyak pengikut, tetapi juga dipercayai lebih boleh dipercayai. Menggunakan penapis perkataan yang membolehkan mereka mengkaji semula lebih daripada satu bilion tweet, para penyelidik dari Washington State University mendapati bahawa yakin lebih penting daripada menjadi tepat ketika datang ke popularitas tweeter.
3) Permainan lumpuh: Mengikut kajian di Stanford University, membuat argumen yang lemah untuk tujuan sebenarnya mungkin lebih berkesan dalam menggalakkan seseorang menjadi pendukung daripada menyampaikannya dengan hujah yang kuat. Para penyelidik mencadangkan bahawa orang yang sudah mempercayai sesuatu sebab lebih cenderung untuk memberi sokongan apabila mereka mendengar hujah-hujah yang lemah untuk sebab itu, kerana mereka merasakan bahawa, dengan perbandingan, mereka lebih banyak ditawarkan daripada pendukung yang mereka dengar.
4) Maaf nampaknya kata yang paling bijak: Salah satu cara untuk mendapatkan orang yang mempercayai anda lebih banyak adalah dengan meminta maaf untuk perkara yang anda sama sekali tidak menyalahkan. Itulah penemuan para penyelidik dari Sekolah Perniagaan Harvard, yang percaya bahawa mengatakan anda menyesal untuk cuaca buruk atau lalu lintas yang mengerikan atau kehilangan oleh pasukan sukan tempatan dapat menyebabkan orang lain menemui anda lebih berwibawa. Daripada membuat anda kelihatan lemah, kajian mendapati bahawa apa yang dipanggil "permintaan maaf berlebihan" dapat membantu anda kelihatan empati dan memimpin orang untuk mempercayai anda lebih banyak.
5) "Saya" tidak mempunyai: Penyelidikan baru di University of Texas berpendapat bahawa orang yang menggunakan "I" banyak cenderung kurang berkuasa dan yakin diri daripada mereka yang mengehadkan penggunaan kata ganti mereka. Menurut penyelidik James Pennebaker, pengguna "saya" yang kerap percaya secara sedar bahawa mereka adalah orang bawahan kepada orang yang mereka bicarakan. Beliau berkata "orang status tinggi sedang mencari di dunia dan orang yang berpendapatan rendah memandang dirinya sendiri."
6) Mata tidak memilikinya: Semasa berunding, mungkin tidak begitu baik untuk melihat pihak lain lurus di mata, setelah semua. Satu kajian yang diterbitkan awal bulan ini dalam Sains Psikologi mengatakan bahawa membuat hubungan mata sebenarnya mungkin membuat orang yang tidak bersetuju dengan anda kurang cenderung untuk mengubah fikiran mereka. Para penyelidik mendapati bahawa penonton lebih banyak menghabiskan masa untuk melihat mata pembesar suara, kemungkinan mereka akan beralih ke sudut pandang penceramah. Hubungan mata seolah-olah berkesan hanya apabila penonton telah bersetuju dengan penceramah.
7) Menjaganya tidak semestinya: Dan jika anda berunding dengan seseorang yang mempunyai kuasa lebih daripada yang anda lakukan, anda mungkin tidak mahu bercakap secara bersemuka, menurut kajian yang disampaikan oleh penyelidik British pada awal tahun ini. Dalam dua kajian yang berbeza di mana rundingan yang sama dilakukan secara tatap muka, dan kemudian dalam simulasi maya 3-D yang canggih, mereka yang kurang kuasa melakukan lebih baik dalam rundingan maya.
8) Mengelakkan kesilapan pembundaran: Dua profesor di Columbia Business School mendapati bahawa jika anda membuat tawaran yang sangat spesifik, berbanding dengan satu yang dibundarkan kepada nombor dengan nol, anda lebih cenderung akan menghasilkan hasil yang lebih baik. Para penyelidik mengatakan bahawa jika seseorang membuat tawaran berkata, $ 5, 015, bukannya pusingan bagus $ 5, 000, mereka dianggap lebih berpengetahuan tentang nilai objek.
9) Buatlah dia tawaran yang dia tidak boleh lupa: Penyelidikan di Johns Hopkins University memberikan sedikit nasihat-membuat tawaran pertama. Pengajian oleh penyelidik Brian Gunia menunjukkan bahawa itu menjadikan rakan anda memberi tumpuan kepada tawaran anda, walaupun mereka tahu mereka akan menjadi lebih baik jika mereka mengabaikannya. Apabila pengurus mengambil bahagian dalam rundingan hipotetikal, mereka yang membuat tawaran awal hampir dua kali ganda nilai dibawa pulang berbanding dengan yang membiarkan orang lain memulakan tawaran.
10) Charm-schooled: Menggunakan "pesona feminin" dapat membantu wanita menunjukkan keyakinan, dan memberi manfaat kepada mereka dalam rundingan, menurut sebuah kajian di University of California, Berkeley. Penyelidik Laura Kray mendapati bahawa wanita yang mengatakan mereka menggunakan pesona sosial lebih dinilai lebih berkesan oleh rakan rundingan mereka. Walau bagaimanapun, lelaki yang mengatakan mereka menggunakan lebih daya tarikan sosial tidak dianggap lebih berkesan. Menurut Kray, perselisihan yang mesra dalam tetapan ini bukan seksual, tetapi sebaliknya dilihat sebagai tingkah laku yang sahih, yang mencerminkan kehangatan.
Bonus video: Ya, ia adalah komersial Heineken, tetapi ia adalah mengenai taktik di mana lelaki, menembak untuk beberapa tiket sukan, cuba meyakinkan wanita untuk membeli perabot.
Bonus bonus video: Semasa kami memberi nasihat, tidakkah ia hebat untuk memenangi setiap hujah walaupun anda tidak betul? Pilih strategi.
Lagi dari Smithsonian.com
Mengapa Kuasa Rasuah
Sepuluh Mitos Tentang Brain
